Реферальный маркетинг – это относительно новый инструмент продвижения брендов на отечественном рынке. С его помощью можно превратить действующих клиентов в рекламу с помощью их позитивных отзывов и рекомендаций. Специалисты репутационного агентства Topface Media расскажут подробней, что это за инструмент и как его запустить.

Что такое реферальный маркетинг?

Реферальный или партнерский маркетинг – это распространение информации о компании, его продукции и услугах с помощью рекомендаций клиентов. То есть практически сарафанное радио. Человек покупает продукт, ему нравится, и он рассказывает о компании в социальных сетях, на форумах или устно советует знакомым и близким.

Как показывают исследования, аудитория крайне редко оставляет положительные отзывы без дополнительного запроса. Разве что, компания превзошла ожидания покупателя. В остальных случаях, аудитория скорее оставит претензию, чем напишет позитивный отклик. Зачем, если и так все хорошо? Поэтому компании используют различные бонусы и систему вознаграждений, чтобы стимулировать покупателей оставлять хорошие отзывы.

Какие преимущества дает бизнесу программа партнерского маркетинга:

Привлечение новых клиентов и мотивация на заказ (первый, а затем повторный – все зависит от выбранной модели);
Улучшение имиджа компании (раз бренд рекомендуют, значит, продукт качественный и пользуется спросом);
Повышение конверсии;
Увеличение охвата аудитории в социальных сетях;
Нативная реклама, которая повышает интерес к продукту.

1. Тинькофф банк

Действует двусторонний вариант сотрудничества: амбассадору – денежное вознаграждение, реферал получает услугу. Можно рекомендовать как сам банк, так и конкретный его продукт.

Реферальная программа Тинькофф банка

2. Timeweb

Здесь односторонняя программа вознаграждения – бонус получает исключительно амбассадор. Формат распространения – ссылка.

Реферальная программа Timeweb

3. Airbnb

У компании также двусторонняя система вознаграждения, все участники получают финансовое поощрение. Ссылкой можно делиться в социальных сетях и в популярных мессенджерах.

Реферальная программа Airbnb

Кому и в каких ситуациях будет полезен инструмент?

В первую очередь, партнерский маркетинг подходит компаниям, которые ориентированы на получение прибыли через Интернет (сайт, социальные сети):

Онлайн-магазины
Виртуальные витрины розничных сетей
Оффлайн бизнес, который привлекает покупателей в сети (доставка еды, ритейлеры, различные специалисты, например, психологи и так далее)

Реферальная система – это, по сути, программа лояльности. Поэтому она должна работать беспрерывно. Помимо правильно подобранного предложения для клиента, необходимо распространить информацию о запуске программы. Для этого нужно подключить абсолютно все каналы связи с клиентами – социальные сети, сайт, мессенджеры.

К тому же, реферальная система позволяет организовать комфортный процесс публикации откликов для аудитории. Пользователи могут буквально за пару кликов разместить рекомендательный пост в своем аккаунте в соцсетях.

Итак, в первую очередь реферальную систему необходимо внедрять тем брендам, которые делают на продукт наценку. Например, это магазины одежды. Но при этом рефералам нужно давать скидку на товар от 5 и выше процентов, либо подарок за покупку. Например, к покупке платья можно добавить аксессуар, который не пользуется спросом. Это может стать стимулом для повышения количества продаж, а также для написания положительного отклика.

Реферальный маркетинг не подходит компаниям в том случае, если компания и так работает на своем пределе. У рекламодателя просто нет возможности повышать отгрузку товара. Но в остальных случаях технология будет полезна для брендов и работать на конверсию и укрепления репутации фирмы в сети.

Преимущества и недостатки

У реферального маркетинга есть следующие преимущества:

Рекламодатель может сэкономить время и финансы на подключение многочисленных каналов привлечения новых клиентов и увеличения охватов;
Реферал за целевое действие получит полезный бонус, поэтому у него есть стимул оставить позитивный отклик о компании;
Клиент находит компанию, где можно купить продукт по приемлемой цене, а также может в дальнейшем стать рефералом и также получить за рекомендацию приятный бонус.

Но, как и у каждой технологии в маркетинге, есть свои минусы. К ним относятся:

Достаточно внушительные затраты компании на поддержание непрерывного процесса реферальной программы. При этом вложенные финансы и время могут и вовсе не окупиться, так как рефералы склонны немного преувеличивать качество и свойства товара. Это может вызвать расхождение ожидания и реальности у аудитории;
Изменения со стороны рекламодателя могут стать причиной, что рефералы не смогут получить бонусы в полном объеме, что вызовет негативную реакцию и шквал плохих откликов.

Платформы реферального маркетинга

К наиболее популярным сервисам, позволяющим запустить реферальную программу брендам, относятся:

1. GETVIRAL

Главная страница GETVIRAL

Эта платформа используется в основном для проведения активностей в социальных сетях, но есть и сервис реферальных ссылок. Рекламодатель получает удобную реферальную систему в популярных соцсетях за довольно небольшую сумму. Минус – нет опции для начисления вознаграждения.

2. Advgram

Главная страница Advgram

Это уже более интересная платформа, позволяющая использовать платные каналы для продвижения реферальной системы. Помимо CRM нужен, конечно, и бюджет на продвижение. Программа использует: баннеры, СМС- и электронные рассылки, контекстную рекламу, посты в социальных сетях.

3. Flocktory

Главная страница Flocktory

Это облачная SaaS-платформа, использующая BigData и cross-продажи. Реферальная программа – это одна из многочисленных полезный опций, которые получает компания при работе с платформой. Минус – это высокая цена, поэтому сервисом рационально пользоваться только крупным игрокам рынка.

4. BitRewards

Главная страница BitRewards

Эта платформа позволяет создать реферальную программу «под ключ». Партнер может получить денежное вознаграждение, скидку или баллы. Вывод на карту. У сервиса есть интересная и полезная фишка – возможность подключения модуля по работе с инфлюенсерами. Минус – есть интеграция исключительно с InSales.

5. Sailplay

Главная страница Sailplay

Реферальная платформа будет работать как модуль программы лояльности. Партнеры будут получать вознаграждение баллами, которые затем можно обменять на скидки, продукты компании. Имеется система аналитики, чтобы отслеживать продуктивность процесса. Минус – довольно высокая стоимость у тарифов.

При выборе сервиса важно ориентироваться на количество полезных опций и стоимость тарифов. Не всегда самые раскрученные и дорогие платформы подойдут именно под цели вашего проекта, а деньги уже будут заплачены.

Плюс готового решения – можно сэкономить на количестве сотрудников. Запуск и контроль реферальной программы можно поручить вашему коллеге. К тому же не нужно будет продумывать собственный процесс финансовых расчетов.

Способы привлечения партнеров

Привлекать партнеров вы можете как бесплатными, так и платными методами. К первым относятся:

1

Друзья и близкие люди

Это может быть личный вдохновляющий пример. Расскажите, как продукт решил ваши проблемы и поможет покупателям закрыть их потребности.
2

Объявления

Разместить объявления можно на релевантных сайтах, форумах или в сообществах в социальных сетях. Главное, чтобы оно не затерялось среди других подобных предложений.
3

Создайте корпоративный блог

Публикация кейсов, актуальных для потребителей статей, историй успехов сотрудников поможет заинтересовать ЦА и повысить уровень доверия у потенциальных рефералов. Генерируйте контент, который будет интересен вашей аудитории и будет закрывать ее потребности, держите фокус на экспертности.
4

Развивайте социальные сети

Сообщества не только будут продавать ваш продукт и информировать аудиторию о грядущих мероприятиях и новинках, но и сформируют комьюнити лояльных потребителей. В постах можно размещать реферальных ссылки, которыми могут воспользоваться подписчики.
5

YouTube

Можно параллельно с блогом развивать свой канал на популярном видеохостинге. Некоторые пользователи предпочитают просматривать видео, а не тратить время на чтение лонгридов. На канале также должен быть полезный и актуальный контент: обзоры товаров/сравнение моделей, лайфхаки, инструкции. В описании видео оставьте реферальную ссылку. Важно, чтобы ролики выглядели профессионально, а не снятые «на телефон». Если у компании нет на это ресурса, то не стоит включать этот канал в продвижение реферальной программы.

К платным методам привлечения рефералов относят:

1

Конференции и офлайн-мероприятия

Потенциальные партнеры смогут поближе познакомиться с продуктом бренда, оценить его качества и принять решение сотрудничать.
2

Онлайн-курсы

Это еще один способ доказать экспертность команды сотрудников компании, а также улучшить и усилить имидж.
3

Покупка целевого трафика на трастовых площадках

Это написание коммерческих статей, размещение объявлений и баннеров на популярных тематических сайтах. К этому методу относится и сотрудничество с инфлюенсерами.

Оценка и контроль эффективности реферального маркетинга

Важно всегда измерять результаты при запуске любого канала продвижения. Есть три главные метрики для отслеживания эффективности реферального маркетинга:

1

Число рекомендаций пользователей

Подсчитать целевые действия, которые выполнялись на странице при продвижении ссылки, несложно. Сложнее обстоят дела с контролем публикаций постов в социальных сетях и мессенджерах. Но чтобы ориентироваться в текущих делах, достаточно отслеживать количество рекомендаций. Процент участников программы от общего числа посетителей покажет, интересно ли потребителям ваше реферальное предложение.
2

Показатель виральности (какое количество клиентов приходится на рекомендацию)

Для подсчета метрики можно использовать UTM-метки. Результаты отслеживаются с помощью любой системы аналитики. В самом начале запуска программы коэффициент должен быть больше единицы.
3

Конверсия привлеченных посетителей в заказы

Позитивный результат – 20%. То есть, если пятая часть привлеченной аудитории воспользовались предложением и совершили заказ продукта компании.

Рекомендуем не надеяться на быстрые результаты. Большая часть партнерских программ попадает под правило Паретто: 80% целевого трафика и конверсий приходится на 20% партнеров. Чтобы количество участников увеличивалось, понадобится время. Кроме того, нужно постоянно контролировать метрики, чтобы понимать, окупается ли ваша затея вообще.

Сразу после старта программы нужно следить за качеством клиентского сервиса. Пользователи будут чаще рекомендовать вас, если получат позитивный покупательский опыт. Показатель удовлетворенности клиентов можно отслеживать с помощью контроля входящих звонков в саппорт и ответов менеджеров в чатах, директе. Для этих целей можно воспользоваться сервисами Google Alerts и BitRewards.

Рекомендуем не дожидаться, пока реферальная система начнет самостоятельно развиваться и давать профит. Рекомендуется сразу привлекать к проекту арбитражников, лидеров мнений, участников СРА-сетей. Это позволит ускорить получения больших объемов целевого трафика и конверсии. Реферальная программа, в свою очередь, сэкономит время и усилит контроль рефералов.

Наличие реферальной системы при сотрудничестве дисциплинирует блогеров: их доход зависит от генерации актуального и привлекательного контента. Найти подходящих лидеров мнений и настроить кампанию можно через сервис BitRewards, выбрав услугу BlogRewards. Опция помогает получить значительный прирост покупок из реферальной программы.

Заключение

Реферальная программа – это еще один инструмент, который привлекает целевой трафик, увеличивает охваты и продажи бренда. Все участники процесса закрывают собственные потребности и остаются в выигрыше. Кроме того, реферальная программа помогает усилить позитивный имидж компании. В итоге, остальная аудитория, которая не участвует в процессе, начинает делиться хорошими откликами без дополнительных бонусов.

Перед запуском программы важно проанализировать силы собственной компании и конкурентов. Это поможет понять, будет ли проект успешным и принесет ли профит, либо прогорит уже в самом начале.

Реферальные программы бывают односторонними и двусторонними. Второй вариант более эффективен, но некоторые бренды успешно работают и с первым. Все зависит от партнеров программы. Желательно выбирать уже готовые решения и воспользоваться специальными сервисами, чтобы запустить реферальный маркетинг, сэкономив время и ресурсы компании.

Используйте максимум каналов для привлечения партнеров: социальные сети, блог, каналы на Ютуб. Привлекать партнеров можно во время офлайн-мероприятий, онлайн-обучения и покупки целевого трафика.

После запуска реферальной программы очень важно сразу отслеживать все ключевые метрики, чтобы понять, куда движется проект. Особое внимание необходимо уделить качеству клиентского сервиса, иначе вы лишитесь продаж.

Нужна настройка реферального маркетинга?
Оставляйте заявку на topfacemedia.com!

Нажимая кнопку, я даю свое согласие на обработку моих персональных данных, в соответствии с №152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 года, на условиях и для целей, определенных в Согласии на обработку персональных данных

Мы приглашаем к сотрудничеству авторов, специалистов, рекламные агентства, сервисы и предпринимателей. Темы статей или готовые материалы, а также предложения о сотрудничестве и вопросы о публикации присылайте на почту руководителя отдела маркетинга Topface Media mv@topfacemedia.com.