Узнайте сколько клиентов и денег вы теряете из-за негатива в поисковой выдаче
12.11.2021

Сарафанное радио: как оно работает и зачем нужно в маркетинге


Время прочтения: 15 минут
Оставьте заявку
и получите экспресс-аудит и консультацию специалиста по репутации бесплатно!
Убедитесь, что ввели корректный номер телефона (без +7 или 8)
Нажимая кнопку, я принимаю условия публичной оферты и даю свое согласие на обработку персональных данных, в соответствии с №152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 года, на условиях и для целей, определенных в Согласии на обработку персональных данных.
Оставьте заявку
Для приглашения в тендер, пожалуйста, оставьте свои контактные данные, чтобы мы могли с Вами связаться
Убедитесь, что ввели корректный номер телефона (без +7 или 8)
Нажимая кнопку, я принимаю условия публичной оферты и даю свое согласие на обработку персональных данных, в соответствии с №152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 года, на условиях и для целей, определенных в Согласии на обработку персональных данных.
Если о вас говорят, значит, компания интересна потребителям. Отзывы – это мощный инструмент продвижения бренда. Как сделать так, чтобы о бренде писали больше откликов, и для чего нужно сарафанное радио, расскажут специалисты Topface Media.

Что такое сарафанное радио и как оно работает?

Сарафанное радио в маркетинге – это еще один условно бесплатный способ, как продвинуть бренд и нативно прорекламировать его продукты. Этот инструмент позволяет охватить больше аудитории. Допустим, компании часто пишут о себе: «мы производим популярный и качественный продукт». Но при этом о продукции слышали только единицы. Так бывает, когда бренд сравнительно недавно вышел на рынок, либо «утонул» среди более успешных конкурентов.

Отзывы в сети – это и есть то самое сарафанное радио, которое активно используется маркетологами, чтобы больше потенциальных клиентов узнали о компании. По данным BrightLocal, 79% потребителей доверяют откликам других людей в сети. Человек вначале мониторит, что пишут о компании другие клиенты, а затем принимает решение, делать ли покупку.
Пример отзыва в сети о косметике

Пример отзыва в сети о косметике

Чем чаще пишут о бренде, тем выше интерес и доверие к компании. Люди боятся заказывать продукцию, если у фирмы нет отзывов вовсе, либо они старые или, еще хуже, негативные. В таком случае, вы будете терять прибыль.

Итак, сарафанное радио нужно, чтобы:
Увеличивать охваты и привлекать новых потенциальных клиентов;
Улучшать имидж компании за счет притока отзывов (только в том случае, если это положительные отклики);
Повысить узнаваемость бренда и его отдельных продуктов;
Нативно рекламировать продукцию.
Пример взаимодействия с потребителем, формирующего положительный имидж компании

Этапы, на которых важно сарафанное радио

Итак, рассмотрим, как работает сарафанное радио в маркетинге. Предположим, в ваш онлайн-магазин обращается клиент и хочет купить электродрель, но не может определиться с моделью. Консультант помогает подобрать оптимальный по цене и характеристикам продукт и обещает, что заказ будет отправлен в этот же день. Сделка проходит удачно, покупатель получает свой заказ вовремя и он им доволен. Вконтакте он видит пост друга, который просит порекомендовать аналогичный инструмент, и пишет ему о своем опыте, кидая ссылку на магазин, где приобрел дрель.

Некоторые компании поощряют покупателей оставлять отзывы о компании. В качестве компенсации потраченного времени, бренд предлагает бонус в виде скидки, бесплатной доставки или специального промокода на следующий заказ. Это стимулирует аудиторию охотней советовать компанию, где можно приобрести те или иные продукты.

Надобность в дополнительной материальной компенсации за отзывы отпадает в том случае, когда у бренда большая лояльная аудитория. Поэтому необходимо создавать программы лояльности, благодарить за отклики. Чем больше компания работает над этим, тем меньше бюджета ей придется вливать в альтернативные методы продвижения (таргет, РРС) и проще удерживать покупателей.
1
Невозможно контролировать процесс
Вы не можете указывать потребителям, что писать о вас. Это может стать причиной репутационного скандала. Например, клиент написал негативный отзыв, а официальный представитель компании нахамил в ответ. Другие пользователи могут подхватить этот инцидент и буквально разнести его по всей сети.
2
Good Support
Our managers are always ready to answer your questions. You can call us at the weekends and at night. You can also visit our office for a personal consultation.
3
Individual Approach
Our company works according to the principle of individual approach to every client. This method allows us to achieve success in problems of all levels.

Преимущества и недостатки данного инструмента

Рассмотрим основные преимущества развития сарафанного радио в Интернете для компании:
1
Снижение расходов на рекламу. Когда пользователи советуют вашу компанию другим, то растет и узнаваемость бренда на рынке. А значит, вы экономите на других методах продвижения. Чем выше рейтинг, тем ниже потребность бренда в прямой рекламе.
2
Позволяет расширить клиентскую базу и количество целевых обращений. Отзывы о вашей компании читают пользователи, которые уже заинтересованы в продукции бренда, и оценивают, насколько сделка будет выгодной. К тому же это могут быть потребители, которые раньше не попадали под охваты других рекламных инструментов, например, РРС или таргет.
3
Помогает удержать клиентов. Чем больше и чаще о бренде пишут положительного, тем реже покупатель задумывается о том, чтобы поменять компанию. Зачем, если и так все хорошо? А если есть еще и программа лояльности, включающая бонусы за отзывы, то мотивация остаться постоянным клиентом возрастает.
4
Позволяет найти адвокатов бренда. Как правило, самые активные поклонники будут защищать компанию, если она столкнется с негативом. С помощью их отзывов и комментариев можно перекрыть плохие отклики, особенно, если это фейковый контент, созданный по заказу конкурентов. Это позволит сэкономить бюджет на PR-кампанию по восстановлению репутации.
5
Сформировать комьюнити из лояльных потребителей.
Но даже при том, что сарафанное радио работает на повышение конверсии и улучшение репутации бренда, у метода все равно есть ряд недостатков:
1
Невозможно контролировать процесс. Вы не можете указывать потребителям, что писать о вас. Это может стать причиной репутационного скандала. Например, клиент написал негативный отзыв, а официальный представитель компании нахамил в ответ. Другие пользователи могут подхватить этот инцидент и буквально разнести его по всей сети.
2
Это не быстрый вариант продвижения. Первые результаты могут появиться через несколько месяцев, а то и вовсе через год в зависимости от реакции аудитории и стратегии бренда.

Принципы работы сарафанного радио

1. Узнаваемость брендов

Чтобы о вас говорили, нужно, чтобы компанию узнавали. Поэтому не обойтись без сторонних каналов маркетинга. Также необходимо развивать собственные аккаунты в социальных сетях.

2. Расскажите про преимущества вашей компании или продукта

Да, сейчас трудно выделиться на фоне конкурентов. Но у вашей компании может быть более выгодная программа лояльности, бесплатная доставка и так далее. Промониторьте, что предлагают конкуренты и что из этого получает больший отклик у аудитории.

3. Транслируйте миссию компании

Допустим, вы продаете товары в эко-упаковке и не используете пластик. То есть бренд заботится об окружающей среде и призывает остальных делать так же. Поклонники такого же отношения к природе будут покупать продукт компании и рассказывать о вас, как о защитниках экологии.

4. Работайте над имиджем компании

Дайте людям что-то полезное, чтобы они заговорили о компании. Это могут быть обзоры на товары, лайфхаки, инструкции и другой актуальный для аудитории материал. Покажите, что вы профессионалы, а не только продавцы товаров и услуг.

Методы сарафанного радио

Пройдемся по основным методам запуска сарафанного радио:

1. Превзойдите ожидания потребителей

Человек оставит отклик о компании в большинстве случаев тогда, когда сделка прошла не просто хорошо, а идеально. Бренд не просто выполнил свои обязательства и предоставил качественный продукт, но еще и предложил полезный бонус.

Допустим, у вас магазин мужской одежды. И помимо качественно пошитой одежды, компания предоставляет бесплатную подшивку костюмов по размеру. Покупатель получит не просто понравившуюся модель, но и с идеальной посадкой по фигуре. В таком случае, он обязательно поделится своим опытом с другими потребителями и посоветует именно ваш магазин.

2. Выделяйтесь на фоне конкурентов

У бренда должна быть своя собственная фишка, которая поможет выделиться среди компаний в своей нише. Подумайте, что привлечет внимание покупателей, проведите опросы, промониторьте соцсети и форумы.

Например, ваш магазин может бесплатно упаковывать товары в праздничную упаковку, если клиент сообщит, что он хочет сделать кому-то подарок. Предложите покупателям бонус за заказ на определенную сумму, допустим, полезный аксессуар или сувенир.

Можно сделать процесс продажи уникальным. Например, бренд Build-a-Bear продает мягкие игрушки, которые нужно сделать самостоятельно, добавив аксессуары и дополнительные элементы в корзину при покупке.
Игрушки из Build-a-Bear

Игрушки из Build-a-Bear

3. Попросите рассказать о вас

Попросите ваших клиентов написать о компании отзыв – это самый простой, но не для всех очевидный способ запустить сарафанное радио. Сделайте пост в социальных сетях, опубликуйте сторис. Также можно отправить письмо с просьбой на электронный ящик клиентам, если у вас есть готовая база контактов.

Чтобы мотивация аудитории была сильнее, предложите им за отзыв бонус. Также можно запустить акцию «Приведи друга и получи скидку (подарок, бесплатную доставку)». Так потребители будут охотнее писать о вас и рекомендовать своим знакомым. Это похоже на сетевой маркетинг, но этот метод также помогает запустить сарафанное радио.

4. Задействуйте лидеров мнений

В этом случае стоит сотрудничать не с топовыми инфлюенсерами, а микро- и наноблогерами. У них более теплая и вовлеченная аудитория, чем у миллионников. Например, компания GHP находила девушек из Инстаграм, которые активно вели свой аккаунт, и предлагала им рассказывать о парфюме в постах и в сторис. За каждую продажу им причитался процент. Блогерам выдавался уникальный промокод, чтобы отслеживать эффективность работы.
Пример рекламного поста в Инстаграм

Пример рекламного поста в Инстаграм

Инфлюенс-маркетинг помогает не только увеличить узнаваемость, но и повысить доверие потребителей к вашему продукту.

Как запустить сарафанное радио?

1. Привлекательное оформление

Как правило, аудитория делится со своими фолловерами привлекательным контентом. Например, у блогеров очень популярна рубрика «Распаковка», где они открывают упаковку с товаром и демонстрируют его подписчикам. При этом, многие из продуктов, на которые создают обзор, не столько популярны или имеют какие-то уникальные свойства, сколько просто красиво смотрятся в кадре. Поэтому компаниям стоит подумать о привлекательности упаковки, чтобы о них чаще говорили в соцсетях и на других сайтах.

2. Добавьте на сайте кнопки «Поделиться в соцсетях»

Они должны быть на каждой странице с актуальным и полезным для пользователей контентом. Аудитории должно быть легко сделать о вас репост в своих аккаунтах. Это поможет увеличить охваты и привлечь новых потенциальных клиентов, а также повысить узнаваемость компании.

3. Мотивируйте создавать UGC (user-generated content)

Это контент, который создают сами пользователи. Например, это может быть обзор на товар компании. Бренд GoPro, выпускающий экшн-камеры, рекордсмен по количеству пользовательского контента. Компания поощряет своих подписчиков писать о товарах, отмечать их в постах в социальных сетях.
Пример сарафанного радио в UGC

Пример UGC

Можно устроить конкурс на лучший UGC-контент. Вознаграждение должно быть соответствующее, иначе у аудитории не будет мотивации участвовать.

4. Вuzz-маркетинг и вирусный контент

Заставьте аудиторию о вас говорить. Это может быть провокационный ролик о компании. Здесь главное не переборщить, чтобы не спровоцировать негатив в свою сторону.

Важно правильно подобрать инсайдеров. Тех людей, которые будут аккуратно распространять информацию о компании. Допустим, готовится грандиозная распродажа топовых товаров, поэтому нужно регистрировать на сайте, чтобы не пропустить уведомление, когда будет старт акции. Важно, чтобы это выглядело максимально естественно, а не как проплаченный план действий.

Яркие примеры использования

1. Coco-Mat

Нью-Йоркская компания выпускает матрасы. Один раз у них проходила акция: приди в парк и отдохни на новейших моделях матрасов. При этом ни одного человека не склоняли к покупке. Люди приходили в парк и лежали на матрасах, делали селфи, отмечая бренд, и делилась своими впечатлениями в сети. В итоге, компания увеличила продажи в несколько раз практически без своего участия.

2. Pinterest

Это первая соцсеть, поощряющая пользовательский контент. В 2010 году у Pinterest было всего 3 тысячи подписчиков, а через восемь лет – уже больше 200 миллионов. А все благодаря опции, которая поощряет делиться с друзьями контентом и предлагать зарегистрироваться в соцсети.

3. Blendtec

Компания в 2006 выпустила серию вирусных роликов «Will it blend? THAT is the question!». В них на блендере перемалывали новые iPhone. Конечно, вряд ли это были настоящие гаджеты, но аудитории запомнился сюжет и ролики получили множество репостов.

4. Японские рестораны

В Японии в ресторанах с традиционной кухней часто используются провокационные декорации. Они привлекают внимание и мотивируют сфотографироваться на их фоне. Посетители делают селфи, указывают геолокацию или отмечают заведение, что помогает увеличить популярность ресторана.

Заключение

Сарафанное радио помогает привлечь к вашему бренду внимание и нативно его прорекламировать. Стимулировать аудиторию писать о вас можно с помощью бонусов и скидок за отзывы, а также сотрудничать с инфлюенсерами, чтобы увеличить охват. Но при этом результаты не всегда будут предсказуемыми – это главный минус инструмента. Поэтому в первую очередь бренду нужно постоянно работать над улучшением и укреплением репутации, чтобы клиенты сами хотели поделиться положительным опытом сотрудничества.

В качестве мотивации можно использовать разные партнерские и программы лояльности. Всегда благодарите за оставленные отклики, чтобы аудитория понимала, что их мнение важно, и они не зря тратят время.

Позаботьтесь о том, чтобы предложить покупателям преимущества, которых нет у ваших конкурентов. Также некоторые бренды запускают вирусный контент, который привлекает внимание потенциальных клиентов. Но здесь важно не переборщить, чтобы не вызвать негативную реакцию у аудитории.

Всегда держите руку на пульсе и отслеживайте, что говорит о вас аудитория. Это поможет вовремя заметить репутационный риск и нивелировать негатив, который также может распространяться с помощью сарафанного радио.

Хотите попробовать сарафанное радио для Вашего бренда?
Оставьте заявку на topfacemedia.com!

Нажимая кнопку, я даю свое согласие на обработку моих персональных данных, в соответствии с №152-ФЗ «О персональных данных» от 27.07.2006 года, на условиях и для целей, определенных в Согласии на обработку персональных данных
Мы приглашаем к сотрудничеству авторов, специалистов, рекламные агентства, сервисы и предпринимателей. Темы статей или готовые материалы, а также предложения о сотрудничестве и вопросы о публикации присылайте на почту руководителя отдела маркетинга Topface Media mv@topfacemedia.com.
Показать еще