Как успешно продавать товары на маркетплейсах?

Маркетплейс – это оптимизированная онлайн-площадка для электронной коммерции. По сути, интернет-витрина, где продавцы могут выставлять свои продукты. Маркетплейсы могут продавать, как товары, так и услуги. Самыми крупными считаются: Ozon, Wildberries, Беру, AliExpress, Яндекс.Маркет и так далее.

К маркетплейсам можно отнести и доски объявлений. Например, Авито. На них могут продавать как юридические, так и физические лица, а также предлагать разные услуги и работу.

Маркетплейс подойдет для продвижения вашего бизнеса, если:

Некоторые крупные бренды предпочитают продавать товары исключительно при помощи маркетплейсов, а свой сайт используют исключительно в качестве имиджевой площадки. Такой стратегии придерживается, например, Dove. Заказать продукцию вы можете по ссылкам на нескольких сторонних площадках:

У каждой из площадок свой вариант комиссии. Можно выделить три основных варианта, как сотрудничать с маркетплейсами:

Один из титанов электронной коммерции. На площадке в основном продают одежду, обувь, продукцию для дома, детские товары и электронику. В прошлом году количество всех зарегистрированных продавцом составило около 30 тысяч.

Преимущества сервиса:

Стоит учитывать, что сервис требует высокое качество фото. К тому же, чем лучше и больше изображений вы предоставите покупателю, тем вероятней совершение сделки. Описание продукта должно быть максимально полным.

На свой товар указывайте стоимость не выше, чем на других аналогичных сервисах или на вашем сайте. Иначе объявление администрация не пропустит.

У Wildberries довольно долгий этап регистрации и верификации. Официальный срок – 3 дня, но по факту дольше. Довольно высокая комиссия от 5 до 15% в зависимости от групп товаров. Есть система штрафов. Например, площадка требует, чтобы товар доставляли на ее склад и затем забирали остатки. Если продавец не забрал продукцию в оговоренный срок, то санкция составляет 0.1% в сутки от стоимости продукта.

Еще один популярный маркетплейс, привлекающий клиентов своими возможностями и широкой целевой аудиторией. Ежедневно на сайт заходят около 2.5 миллиона уникальных посетителей. В сутки завершает от 50 до 70 тысяч сделок.

Всего 26 категорий товаров, которые можно продавать на площадке: от строительных материалов до зоопродукции. Товары можно хранить на складе сервиса. Маркетплейс предоставляет услугу фулфилмента.

Преимущества площадки:

Но, как и большинство крупных маркетплейсов, Ozon работает только с юридическими лицами. Прохождение верификации тоже долгое, нужно предоставить большой пакет документов на определенные категории продуктов. Комиссии достигают 25% в зависимости от категории и количества дополнительных услуг.

Маркетплейс работает с 2000 года. На данный момент объединяет больше 20 тысяч онлайн-магазинов.

Преимущества сервиса:

На площадке высокая конкуренция. Продавцам приходится находить способы, как отстроиться от соперников. Обязательно нужно отвечать на все вопросы и комментарии клиентов. У Яндекса очень жесткий контроль качества. За любую погрешность объявление удалят.

Хорошо продуманная карточка товара – это один из двигателей продаж. Она позволяет проработать основные потребительские барьеры и продемонстрировать экспертность продавца, улучшить имидж компании.

У некоторых маркетплейсов, например, у eBay можно рекламировать карточки товаров при помощи функции «Галерея Плюс». С ее помощью можно увеличить размеры объявления в поисковой выдаче, тем самым привлечь внимание потребителя. На Ozon можно оплатить 10 тысяч показов карточки товара.

Функционал маркетплейсов позволяет создавать различные акции и продавать продукты со скидкой. Некоторые площадки позволяют создавать промокоды.

Например, в Wildberries можно разместить карточки товаров в специальные разделы, помогающие продвигать продукцию. Сервис самостоятельно прогнозирует число показов, ориентируясь на популярность ниши. Стоимость также варьируется от конкуренции в категориях товаров, чем она выше, тем дороже обойдется услуга. Диапазон цен: от 5 000 до 25 000 рублей.

У «Сравни.ру» можно разместить рекламный баннер в релевантном разделе. За счет того, что большая часть потребителей просматривает контент только на первой странице выдачи, то реклама в несколько раз повышает конверсию.

При высокой конкуренции на рынке e-commerce и примерно одинаковом ценнике на продукты, покупатели обращают внимание на дополнительные преимущества. Например, это быстрая доставка. Площадка Ozon предлагает отправить товар со своего склада в день заказа. Поэтому вы можете использовать эту опцию, как одно из преимуществ сотрудничества.

Различные подарки, промокоды и акции – это не только плюс самому продавцу, но и маркетплейсу. Поэтому многие площадки поощряют такие предложения и сами предлагают выгодные для обеих сторон варианты. Например, на «Сравни.ру» проходит акция от нескольких банков «Кэшбек на карту за вклад». Такой продукт продается намного успешней, чем аналогичные предложения.

Рейтинг и отзывы – это едва ли не основной фактор выбора продавца. Аудитория смотрит не только на то, что пишут о компании другие покупатели, но и как бренд отрабатывает негатив. Даже если у продавца качественный товар и низкие цены, хамство в ответ на претензию способно свести все продажи на «нет».

Для продвижения своего продукта на маркетплейсах компании привлекают к сотрудничеству популярных блогеров. Вы можете развернуть кампанию в социальных сетях, где обитает большой пласт целевой аудитории. Обсудите с блогером формат рекламы. Это может быть видеообзор на продукт, инструкция по применению и так далее.

Некоторые маркетплейсы подумывают об интеграции с социальными сетями в 2021 году, как это сделали китайские площадки, например, AliExpress. Сервис создал специальный раздел, где можно проводить прямые трансляции и демонстрировать продукт. После начала карантина в 2020 году раздел Live зарекомендовал себя с лучшей стороны. Только в России за первый месяц трансляций продажи составили 125 миллионов рублей.

Стримы помогают снять главное возражение всех покупателей: «я не вижу то, что заказываю». Продавец демонстрирует продукт со всех ракурсов и тестирует в прямом эфире его функции. То есть, человек не покупает «кота в мешке». Лояльность аудитории возрастает в несколько раз за счет коммуникации с брендом. Вы можете привлечь к такому формату сотрудничества популярного в вашей нише блогера, чтобы увеличить охват.

Получить больше целевых просмотров и увеличить конверсию можно при помощи партнерского трафика. Это могут быть площадки, предоставляющие купоны, кэшбэк и программы лояльности от ведущих компаний и банков. В тандеме с блогерами сотрудничество с партнерскими сетями позволит значительно увеличить посещаемость и охваты.

Одной из популярных партнерок для маркетплейсов считается Admitad. В прошлом году сервис запустил новый набор маркетинговых инструментов – Vendor Tools. Он позволяет продвигать продукты брендов с оплатой за целевое действие (CPA). С его помощью можно повысить вознаграждение за конкретную продукцию и мотивировать веб-мастеров увеличивать эффективность работы.